Pitchbook : Comment gagner en impact et en efficacité ?

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  • News Financières
  • Par Léa Faust le 05/10/2018

En banque d’investissement, le pitchbook répond à un objectif clair : convaincre le client. Ce document a une forte valeur-ajoutée lorsqu’il est utilisé au bon moment, pour créer une discussion reposant sur des informations précises et complètes. Il se doit donc d’être irréprochable. Or sa création ou sa mise à jour peuvent s’avérer chronophages et complexes – en particulier lorsque le pitchbook comprend plusieurs dizaines, voire centaines de slides. Comment, alors, assurer le meilleur impact visuel au message de la manière la plus efficace possible ? Lumière sur les ingrédients d’un pitchbook impactant et efficace. 

Capitaliser sur votre image de marque

 L’image de marque d’une entreprise lui assure une reconnaissance instantanée de la part de ses clients. Votre logo, vos visuels, tableaux et documents répondent à des codes communs qui renvoient les valeurs de votre entreprise au client – transparence, clarté, confiance, etc…

A l’issue de certains rendez-vous, le pitchbook peut servir de support laissé au prospect, qu’il transmettra ensuite à sa hiérarchie ou à ses équipes partiellement ou en totalité. Il est alors essentiel que l’identité visuelle de votre marque se reflète sur chaque page du document, du logo aux polices utilisées en passant par les mentions légales. Tous ces détails contribuent à nourrir un sentiment de sécurité et de confiance dans la relation avec le client.

Par exemple, utilisez des templates de documents, chartés et mis à jour de la première à la dernière page, plutôt que de repartir d’une feuille blanche en créant votre pitchbook. Au-delà du gain de temps considérable que cela représente, vous renforcerez votre image de marque et votre professionnalisme auprès de votre client potentiel. 

Assurer l’impact de chaque slide

L’organisation de l’information sur vos slides détermine en grande partie la compréhension du message par le destinataire. 3 étapes sont indispensables pour vous assurer de la clarté de votre message : hiérarchiser l’information, la structurer et lui donner du sens. Voici quelques bonnes pratiques pour y parvenir :

  • Respecter l’espace sur vos slides : l’espace vide laisse le temps au destinataire de digérer et d’enregistrer chaque information, c’est sa respiration visuelle. Il permet également de donner une impression de clarté au client, qui visualise facilement les informations clé.
  • Contraster les messages pour retenir l’attention de votre audience et assurer la lisibilité du texte. Par exemple, utilisez systématiquement une couleur de police claire sur un fond sombre – et inversement – pour mettre en valeur les idées les plus importantes.
  • Organiser les informations 3 par 3 : des études montrent qu’une information présentée en 3 volets est plus facilement captée par le destinataire. Appliquez cette méthode pour construire vos slides : par exemple, si vous présentez un cas client, privilégiez trois visuels ou trois illustrations du projet à une liste à puces d’éléments textuels sans relief.

 Un exemple de l’importance du design pour améliorer l’impact d’un slide :

  Design Avant Après

Raconter une histoire

 C’est scientifiquement prouvé : le storytelling attire l’attention et aide à la mémorisation. C’est également une manière imparable de rendre votre pitch inoubliable. Le storytelling séduit davantage qu’un fichier Excel car il fait appel aux émotions. Il ne reste qu’à trouver la bonne façon de raconter votre histoire :

  • Imaginez votre récit avant même de commencer à créer vos slides. Une fois le fil de l’histoire solidement tissé, décomposez chaque chapitre en idées – et chaque idée en slide. Cette bonne pratique vous assurera l’attention de votre auditoire durant la présentation, selon un fil conducteur que vous aurez préalablement défini.
  • Pensez aux personnages qui composent votre histoire. Oubliez les logos d’entreprises avec lesquelles vous avez travaillé et concentrez-vous sur l’humain : vous inciterez ainsi votre client à s’ouvrir et à divulguer des éléments clé sur ses problématiques et ses besoins. Au début de votre pitch, déroulez le contexte dans lequel évoluera chacun des personnages au fil de votre histoire : votre auditoire sera ainsi guidé tout au long du récit, en confiance, et donc dans de meilleures dispositions pour entamer une conversation.
  • Concentrez-vous sur l’analyse plutôt que sur le descriptif, dans le contenu de votre présentation mais également dans chacun des titres de vos slides. Vous montrerez ainsi à votre interlocuteur l’opportunité d’une collaboration et l’aiderez à se projeter.

Au-delà du gain de temps et d’efficacité, un pitchbook impactant maximise vos chances de conquérir votre client tout en assurant une image cohérente de votre banque.

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